按照IDC最新公布的统计数据，2007年，惠普商用台式机在中国商用台式机市场中的市场份额为6.8%，“我希望这个数字能够突破10%，至少要达到两位数”。6月3日，中国惠普信息产品集团商用台式机业务部总经理周信宏在一个产品发布会上如此表示，而在此次发布会上，惠普发布了一款专为中国区域市场用户量身定制的台式机HP Compaq dx2020。
这款售价仅为1998元的台式机产品，是惠普为实现渠道从490个城市拓展为678个城市而特意推出的产品。其实，早在2007年，这款产品就已设计生产成功。但直到今天，惠普才开始正式在渠道中大面积销售该款产品。
低价只是促销手段之一
dx2020采用威盛的芯片，512M内存、80G硬盘及15英寸CRT显示器，售价为1998元，这是继2006年惠普推出2999元的台式机产品及4999元笔记本电脑产品后，再次推出非常有价格震撼力的产品。dx2020采用的是Linux操作系统，为了让用户体验到易用的图标式界面，惠普的研发中心专门为此开发了一系列上网、多媒体播放、办公、游戏体验等应用软件。但是，周信宏一再强调，1998元的产品价格只是整体市场背景下的一个现象，这并不代表着惠普要走价格战路线，“价格只是促销手段之一，不会因为低价，而改变惠普的销售策略、产品品质、服务和使用体验”。
周信宏认为，dx2020并不代表惠普要走低价路线的原因还有一个，那就是惠普不是开放式的产品投放，而是会限制渠道必须在所在渠道网格内销售。“低价格是惠普在渠道拓展过程中，必然会经历的一个过程，必须要有产品辅助、价格辅助。”
在经销商提货dx2020的时候，惠普会限定一些比例，据周信宏透露，这个比例在30%~50%之间，惠普并不希望渠道只卖dx2020，而是期望渠道用这款产品将以前因认为惠普为高端品牌而不会走入惠普店面中的消费者吸引到店面中，进而实现更多产品的销售。对此，周信宏一再强调：“在渠道策略上我们给到渠道商的是一个产品组合，而不是单一产品。我们希望以dx2020的优势价格，吸引用户前来购买，同时带来后续的购买，让渠道可以卖更多产品，在其他的地方弥补毛利。我们希望不仅dx2020销量的增加，另外还要增加渠道数量，增加覆盖到的城市，这两方面都很重要。”
关于对于家用市场的影响，周信宏表示，因为目前惠普家用PC产品的价格还没有触及到如此低的价格，因此，对于惠普来讲，dx2020是要开拓一个额外的、新的市场，“在我们没做之前，这一市场既不归属于家用，也不归属于商用。”
周信宏承认，从短期效果来看，dx2020的市场拉力要大于销售利润。从这一点上讲，dx2020类似于2006年惠普所推出的2999元台式机和4999元笔记本电脑。
人员储备已经到位
在产品方面，DX2020在2007年已经准备好，并在部分市场进行销售。但惠普认为当时的条件并不成熟。因为 “如果产品定价太低，或者渠道仅仅只卖这款产品，不考虑产品组合，风险就会很大。而且从去年的情况看，台式机、笔记本电脑的价位相当低了，如果仅仅推出一款低价台式机，并且配置上和传统台式机有所差别，好像有所欠缺。”周信宏解释了当时惠普的多方考量。从2007年下半年开始，惠普开始调整和扩大渠道，防止攻入区域市场的时候，发生渠道没有产品的情况，或者出现将一线城市的产品卖到区域渠道去的情况。
而现在，惠普要开始大力拓展其区域市场，在这种情况下，一个强有力的产品就成为必须的，dx2020从而得到惠普大力市场宣传推广支持。
除了在产品端的准备外，在人员上的准备也是惠普商用台式机近半年来的工作重点。“在产品到位之前，我们需要将人员部署到位。”周信宏表示，之所以没有在去年就将dx2020推到区域市场，就是因为人员还没有就位，服务也没有覆盖。惠普在人员的部署方面是框架式的管理，也就是网格化管理，在这方面，惠普的网格化渠道提供了很大助力，“哪类代理商覆盖哪类城市都已经进行了细分。”
记者点评
一锅烩的美味
商用台式机部门、一款价位为1998元的台式机、乡镇级小城镇用户，这样的组合放在一起，最初给人的感觉是惠普在一锅烩。但仔细想想，不得不说惠普的本土化策略已经使其对中国市场越来越了解。
试想，在中国的5、6级市场里，能够有几家渠道商明确地说：我是商用台式机渠道，他是消费类产品渠道？而这些城市里的消费者，对商用台式机、消费台式机的区别也并不清楚，此外，这些市场中，消费类需求与商用需求的差别也远没有一到三级市场中的明显。过于强调产品的商用或消费类属性，或者过于强调应由哪类渠道销售某类产品，都有些无病呻吟的感觉。卖产品，才是最重要的。
而对于一直在中国消费者心目中处于高端形象的惠普而言，1998元产品的推出，不仅使其避免了在近期低价电脑层出不穷的情况下不至于落后太多，更有利于帮助惠普的渠道商，尤其是三到六级市场中的渠道商吸引客户。当然，客户进门后，最终买走什么价位的产品，就要看渠道商销售人员的销售能力了。
