合理的商品陈列可以起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境的各种重要作用。据统计，店面如能正确运用商品的配置和陈列技术，销售额可以在原有基础上提高10%。因此，如何作好这个临门一脚，终端陈列是所有工作的开始。

　　市场终端，简单来说，只包含了三个元素：商品（礼品）、展台（POP）、人。因此，终端陈列也将包含：商品陈列、礼品陈列、POP陈列、人员态势等四个方面。

　　一、商品陈列

　　法国有句很出名的经商谚语：“即使是水果蔬菜，也要像一幅静物写生画那样艺术地排列，因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望。”有效的商品陈列可以引起消费者的购买欲，并促使其采取购买行动。做好商品陈列除了必须遵循一些基本的原则，包括可获利性、好的陈列点、吸引力、方便性、价格、稳固性等六个方面外，还必须满足以下九大原则：

　　1、主打产品必须放在主展位

　　主展位是指顾客最容易看到的位置，即主展位是位于主通道上与顾客水平视线平行的展台。在主展位上可以根据销售策略进行不同的的商品陈列，例如：在促销期间，可以摆放促销机型，目的是提高销售达成率；在推广期间，可以摆放新品、形象产品，目的是增加产品的形象推广。

　　2、方便介绍原则

　　方便介绍原则是指特价、热销的产品放在容易拿到、介绍的展台，即放在主展附近。特价、热销的商品是上量的商品，终端销售过程中，需要经常性的进行产品解说，解说的过程同时又需要与顾客互动，因此特价、热销商品的陈列需要满足方便介绍原则。

　　3、垂直原则

　　垂直陈列是指同类商品从上到下地陈列在一个或一组货架内，顾客一次性就能轻而易举地看清所有的商品。方便顾客的比较与选购，同时也方便与销售人员进行对比销售讲解。

　　4、同类归拢

　　同类归拢是指同种类型、同种功能性质的产品并列的陈列在一个展台上，方便消费者的比较与销售人员的解说。

　　5、间距原则

　　间距原则是指产品的陈列不能紧密排列，必须留有一定的间距，在介绍产品的时候方便拿出与放入。
 
 
　　6、关联性原则

　　关联性原则是指将用途类似、使用场合相似的互补性商品组合在一起陈列，可提高消费者选择及购买商品的容易度，并可达到关联购买与联想购买的相乘效果。

　　7、最主要商品重复出样

　　重复出样是指在展台空间允许的条件下，对主推产品重复摆设，形成强烈的视觉效果。

　　8、满陈列原则

　　满陈列原则是指每个展台必须要陈列产品，展台不能出现空置。如果没有足够的产品型号陈列时，应采用重复出样的形式把展台陈列满，达到一种强烈的视觉效果。

　　9、抵消临近品牌原则：商品的陈列需要抵消临近品牌的信息。

　　以上九大原则是终端陈列需要遵循的原则，具体的商品陈列将根据以上原则为依据，根据不同时段的推广策略、展台情况进行适当调整。

　　二、礼品陈列

　　礼品的目的是增加产品的附加值提高消费者的满意度，从而提高产品的成交率。礼品不是随便的附加品，通过礼品传达给消费者一个非买不可的理由。因此礼品的陈列要放在顾客最先、最容易看到的地方。

　　1、礼品需要放在主通道上，消费这最容易看到的地方；

　　2、礼品需要与POP进行联合陈列：让消费者看到礼品的(全球品牌网)价值和功能，让礼品学会说话。

　　3、礼品要和商品配套地堆放在一起，这样，既能让顾客一眼就明了，免除销售员需要解释的麻烦，还能让顾客有一个直观的感受。

　　4、礼品尽可能的最大化陈列：在不影响视线、保证安全的情况下，礼品应尽量将堆头堆的更高。
 
　　三、POP陈列

　　在当今竞争激烈的零售业，担任消费者与零售商之间媒介的POP广告越来越成为促进销售业绩的重要手段。POP的合理运用，不仅可以取代促销人员的功能，减低人员成本，更可以实现增加销售额的目的。因此,专卖店的POP陈列也十分重要。POP在终端陈列主要需要满足五个原则：

　　1、重复统一原则：是指POP必须统一的重复陈列,达到强烈的视觉效果。同一个展台、卖场不允许同时陈列两种不同内容的促销信息、产品信息等等。

　　2、简明原则：POP的设计最好在7个字以内。

　　3、对称原则：是指POP无论是横挂、斜挂、吊挂必须要满足对称陈列的原则，达到视觉上的美观。

　　4、最大化原则：指POP尽可能的最大范围的陈列，达到视觉冲击的效果。POP在展台、顶上用的最多。

　　5、区别原则：指POP必须要和周围的展台相区别、色彩要相区别。

　　四、人员态势

　　再好的商品，在终端都是需要人员销售出去的，因此，人员在终端的表现也是属于一个终端陈列、形象展示的范畴，他代表了企业的形象，而且是整个终端推广工作中，最重要的因素。

　　人员态势包含的内容：待客态度、职业素质、人员素养与交谈方式、察言观色与随机应变的能力、人员的业务水平与实践知识、业务技巧、对企业情况及产品知识的了解、对行业及竞争品牌的了解、与竞争品牌人员的区别等等。

　　终端陈列很简单，但重复做一百次简单的事情，就会变的不简单了。因此，要做好终端陈列，需要首先树立正确的陈列科学观，并在后期终端陈列上进行维护、改进与优化。做终端，拼的就是细节，谁的细节做的完美，谁就是赢家！

　　作者简介：王应权，毕业于湖南大学。市场营销人员，曾服务于创维集团，多彩科技集团，擅长终端市场推广，促销策划，市场培训，欢迎与您共同交流。
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